Et salgstilbud kan være lige fra et meget pænt og detaljeret tilbud vedhæftet f.eks. som et PDF dokument, til en kort mail, hvor tilbuddet er sat op i korte træk i selve mailen. Begge metoder har både sine fordele og ulemper, dog giver det salgstilbud, der er sat pænt op, en mere seriøst indgangsvinkel hos kunden, når der skal vælges mellem konkurrenten og dig.

Jeg har brugt begge metoder og har faktisk svært ved vurdere hvilken metode, der har størst salgsresultat. I sidste ende vil jeg mene, at man skal vurdere kunden, om der overhovedet er et behov for at bruge adskillige timer til at sætte et pænt og detaljeret tilbud op.

Fordele ved detaljeret salgstilbud
Som sælger opfattes du mere engageret i kunden, kundens behov og dit arbejde. Du er grundig i dit tilbud og det bærer tydelig præg af at der er brugt meget tid på det. Er kunden perfektionist og grundig, vil du helt sikkert blive foretrukket, da du afspejler kundens personlighed ved at lave et tilbud, der til punkt og prikke lugter af perfektionisme.

Ulemper ved detaljeret salgstilbud
Den eneste ulempe jeg egentlig kan komme på er, at man bruger en helvedes masse tid på at lave sådan en pænt og detaljeret tilbud med beskrivende tekster og billeder. Den tid kan sagtens bruges mere flittigt – nemlig til at sælge. Så vurder hver enkel kunde og hvert enkelt tilbud og brug din tid fornuftigt. Igen er det vurderingsspørgsmål om den enkelte kunde overhovedet har brug for et detaljeret tilbud, der er sat pænt op. Sådan et tilbud kan også være for tungt og uoverskueligt, hvorfor din konkurrent vil blive valgt, da hans/hendes tilbud er mere enkelt.

Fordele ved enkelt salgstilbud
Du sparer først og fremmest en masse tid og kan bruge tiden på at sælge endnu mere. Du har ligeledes mere tid til andre tilbud, samt at det enkle tilbud kommer ud til kunden hurtigere.

Ulemper ved enkelt salgstilbud
Du opfattes ikke særlig seriøs og egentlig også som lidt doven. Kunden, der forventede et detaljeret tilbud, føler ikke du værdsætter denne og af den grund heller ikke det arbejde du skal udføre. Oplevelsen er negativ og resultatet forventes at være utilfredsstillende.

Detaljeret salgstilbud eller enkelt salgstilbud?
Hvordan finder man så ud af hvilket salgstilbud den enkelte kunde forventer at få? -Det kan virkelig være svært, men her er et par gode råd:

- Læs din kundes personlighed. Er personen perfektionist og grundig eller et rodehoved med fart på.
- Har du skabt et godt forhold til kunden til det indledende salgsmøde, er der intet galt i at spørge om hvordan kunden ønsker at modtage tilbuddet. “Er du til et tilbud i korte træk eller skal jeg gå i detaljer med det, kære kunde?”
- Vurder din tid grundigt. Er der plads til at bruge 2-3 timer på det store tilbud. Husk at tid er penge – især for sælgere!

Du bestemmer selv hvilket salgstilbud
I fleste tilfælde kan du godt selv bestemme, på vegne af kunden, hvilket tilbud denne skal have. Ved du på forhånd, at du har travlt, kan du snige en hurtig bemærkning ind og forberede din kunde på tilbuddet. Så er der ingen overraskelser: “Jeg laver et hurtigt tilbud til dig i korte træk og du siger endelig til, hvis du gerne vil have udspecificeret det. Så skal jeg med glæde gøre det, kære kunde!”

Ja, vi kender dem og alle har nok minimum en gang i deres liv brugt vendingen ‘Født som sælger’ enten om sig selv eller en anden person. Nogle har bare talegaverne i orden og født til at sælge.

Deres kendetegn er oftest følgende ved personer der har et medfødt sælgertalent:
- De taler meget (nogle gange alt for meget)
- De kan tale om hvad som helst i evighed
- De kan, vil og ønsker altid at få ret.
- De kan argumentere så det nærmest er belastende
- De fleste er ret hyggelige mennesker
- De er udadvendte
- De er frembrusende
- De sætter altid gang i en fest (eller ødelægger den)

..Og meget mere.

En ting er dog et fælles træk for dem alle. Nemlig at salg IKKE er et medfødt talent! Det kan vi lige så godt slå fast. En person der besidder nogle af de ovennævnte egenskaber påtager sig disse evner fra en meget tidlig alder. Har personen haft meget tålmodige forældre, der har tilladt barnet at være fræk som lille?! Er barnet blevet rost for sine udskejelser ikke blevet skældt ud?! Har personen som ung haft succesoplevelser i diverse diskussioner osv.?! Så er der meget større sandsynlighed for, at barnet/den unge som voksen også er mere udadvendt og bedre til at kommunikere. Salg er i bund og grund kommunikation på højt plan.

Kan en indelukket person, der aldrig har været god til at kommunikere, ende med at blive en supersælger? JA, absolut! Men sådan en person er tilbøjelig til at blive undervist af en salgscoach samt ud i marken og få erfaring. Det vigtigste er blot at få nogle succesoplevelser samt udholdenhed.

Nogle er født sælgere, andre må lære kunsten at sælge. Men en ting har de til fælles: Udvikling!

Enhver sælger i salgsbranchen må udvikle sig selv både indenfor sit produkt og sine salgsevner.

Udvikling indenfor produkt:
I en salgssituation er det meget væsentligt, at du er ajour med hvad der sker indenfor den branche du er i, dit produkt, hos konkurrenterne og hos den enkelte kunde.

Branche og Produkt:
Det værste der kan ske er, at du en dag står overfor en kunde, der tilfældigvis har interesse eller en fortid i samme branche. Hvis du ikke følger med i udviklingen på markedet, kan du hurtigt være grunden til at dit produkt ikke står stærkt overfor kunden, samtidig med at du ikke virker særlig professionel. Derfor er det en meget god ide at følge med i udviklingen via kurser, info fra leverandører m.m.

Konkurrenter:
Du kan være helt sikker på, at fleste af dine kunder kender til dine konkurrenter. Du kan også være helt sikker på, at dine kunder også er i kontakt med eller er i vished omkring dine konkurrenter, hvis der er et behov for køb. Dine kunder er interesseret i at spare penge ved en handel og/eller få en professionel behandling. Det handler om penge og penge er et ømt punkt for alle. Du ville også købe din kaffe på tilbud i Bilka, hvis den tilbydes billigere i Bilka end hos den lokale købmand. Eller at du også ville købe dit fjernsyn i den lille Radio-TV forhandler, da du sætter den personlige betjening/service højere.

Udvikling af salgsevner:
Det er vigtigt, at du enten ved hjælp af professionelle salgscoachs eller ved egne metoder, udvikler dig selv. En absolut nødvendig fase i salget er lukkemetoder. Jeg vil varmt anbefale, at en sælger ofte arbejder på sin lukkemetode. Der er da ikke noget bedre end at få lukket en ordre når man sidder til mødet, end at man lige skal tilbage på kontoret og sende yderligere en mail, for derefter at følge op på den osv.

Tid er penge ? Sælgeren får ikke brød på bordet, hvis der ikke kommer penge i kassen.
Â

Mange sælgere begår en banal fejl og kalder en ordrebekræftelse for en ”ordrebekræftigelse”. Det ord findes slet ikke. Og selv erfarne sælgere begår denne fejl. For ikke at vores kunde skal få en dårlig oplevelse, er det vigtigt at vi bruger korrekt dansk, især ved et ord som ”ordrebekræftelse” der benyttes meget både mundtligt og skriftligt.

En ordrebekræftelse sendes til kunden, når vores tilbud er godkendt. Det er i princippet ikke nødvendigt at have en underskrift på ordrebekræftelsen, da vi i Danmark ser en mundtlig aftale som bindende, lige så vel som en skriftlig aftale. På sin vis er en ordrebekræftelse heller ikke nødvendig, men jeg vil anbefale alle sælgere at sende en ordrebekræftelse, samt at få en underskrift på denne, for ikke at komme ud i uenighed med kunden senere i forløbet. En god ide er at have din egen underskrift på inden du sender ordrebekræftelsen, for derefter at bede om kundens underskrift. Send ordrebekræftelsen i to eksemplarer, hvor kunden beholder den ene og returnerer den anden.

En ordrebekræftelse skal indeholde det aftalte til punkt og prikke. Hverken mere eller mindre. Derudover er det nødvendigt at have forretningsbetingelser med, såsom betalingsbetingelser, annullering, levering, forløb m.m.

Nogle sælgere (pistolsælgere) glemmer at oplyse små, men vigtige detaljer, kunder sætter vægt på. Derfor er en ordrebekræftelse med til at få misforståelser af vejen. Husk at der helst ikke må være betydelig forskel mellem tilbuddet og ordrebekræftelsen.

Flere og flere danske virksomheder vælger at outsource deres salgsopgaver til eksterne salgsorganisationer. Telemarketingvirksomheder i Danmark har de seneste 5-10 år haft stor udvikling i form af salgsopgaver. Lige fra små til store virksomheder i Danmark vælger at benytte sig af outsourcing.

Jeg har forsøgt både at outsource en salgsopgave og ligeledes at tage en salgsopgave ind. Her er mine oplevelser med outsourcing:

Fordele:
-Â Meget afhængigt af salgsopgavens størrelse og antal personale / sælgere, kan det faktisk gå hen og blive en besparende løsning, da virksomheden der outsourcer en opgave, sparer udgifter til drift, plads og supervisor / teamleder / salgschef. Alle telemarketingfirmaer har en supervisor, der påtager ansvar for hver enkel opgave der kommer ind. Denne supervisor sidder med ansvar for flere opgaver, og derfor kan udgiften til denne spredes mellem flere af telemarketingsfirmaets kunder.
-Â Der spares en del tid på administration i form af løn, ferie, sygdom osv. Her er der bestemt meget at spare for små virksomheder, der i forvejen måske ikke har nogen administration.
-Â Det er telemarketingfirmaets ansvar at opnå de budgetter, der er aftalt mellem parterne. Er telemarketingfirmaet ramt af sygdom, er de forpligtet til at sætte flere mennesker på opgaven for at kunne nå budgettet. Her skal det dog lige siges, at der tit og ofte godt kan vises gensidig forståelse.
-Â Et telemarketingfirma er (bør være) professionel indenfor salg og kan skabe mere.
- De sidder med de rette systemer



Ulemper
-Â En virksomhed har ikke personlig føling med og indflydelse på opgaven til daglig.
-Â Der er ingen personlig kontakt med medarbejderne.
- Der er meget udskiftning af salgspersonale, der resulterer i at opgaven tit og ofte har en ”grøn” medarbejde siddende.
- Når der kommer nye opgaver ind i et telemarketingfirma, flyttes der rundt på medarbejderne. Sidder der en dygtig salgskonsulent på din opgave, kan du risikere at denne bliver flyttet over på en anden opgave ”for at imponere” den nye kunde. Da du er eksisterende kunde, er du nemmere at tilfredsstille end den nye kunde.
-Â Nogle telemarketingfirmaer har et hav af undskyldninger.
-Â Telemarketingfirmaer indrømmer sjældent deres fejl.
-Â Der er mange, både små og store, useriøse telemarketingfirmaer. Derfor skal de vælges med omhu og kontakt gerne deres referencer.

Et salgsjob kan være meget stressende og kræver en stærk person og personlighed, fysisk og mentalt. En sælger er under pres for at nå budget, opkald, møder, afslutninger, klager m.m. Oftest er årsager til stress i et salgsjob mentalt pres og psykisk overbelastning.

En typisk sælger, den der elsker sit arbejde, vil eller kan ikke erkende stress, da en psykisk hård arbejdsdag som regel er drivkraften for en sælger. Tit indser en sælger at han/hun lider af stress når salget ikke går særlig godt. Først dér får hjernen lov til at reagere på de stresssignaler kroppen sender, opdage symptomerne og erkende situationen. En stresset sælger, der endnu ikke har opdaget at han/hun lider af stress, er typisk DEN sælger der virker mest glad for sit arbejde, der skaber de bedste resultater og arbejder flest timer.



Da sælgere er meget udsatte for stress og at salgsjobbets karakter desværre ikke tillader at opdage stresssymptomer i tide, ligger der et stort ansvar på arbejdsgiveren / salgschefen. Der er dog meget lidt fokus på stress i salgsafdelingerne, da en typisk leder naturligvis ikke vil, kan eller har lyst til at de bedste sælgere skal bryde deres mønster, når det går så godt med salget.

Der ligger et meget stort ansvar på cheferne, da sælgeren desværre kan risikere at forlade arbejdspladsen for en længere periode pga. stress, hvis ikke for evigt. Derfor handler det om at opdage symptomer på stress hos sælgeren i god tid. På kort sigt kan det betyde mindre salg, men på lang sigt er det en “god investering”.

Jeg vil samtidig råde samtlige virksomheder, med eller uden en salgsafdeling, at have en stresspolitik på arbejdspladsen.

Læs mere om stress på www.StressTerapi.dk

William Atak

Sælgerens omgivelser spiller en stor rolle for resultaterne der skal skabes. Omgivelserne på en arbejdsplads er det vigtigste for sælgeren. Det kan være omgivelser som arbejdsplads, arbejdsforhold, kolleger, firmapolitik, uddannelse m.m.

Arbejdsplads:
Hyggelige og brugbare, men professionelle omgivelser er i gennemsnittet de bedst resultatgivende omgivelser for en sælger. En sælger skal ikke være klistret op ad en kollega, men må heller ikke sidde alene. Teamplay og teamspirit er vigtig, hvor en sælger ikke må føle sig overvåget eller begloet.

Salgschef:
Skal være forstående, men ligeledes en principfast chef. De fleste sælgere er ligeledes også ledertyper. Derfor kræver det, at chefen hverken træder på sælgeren eller lader sig blive trådt på, men træder i karakter som en chef man kan komme til på både en god og dårlig dag. Gensidig forståelse og samarbejde er vigtig mellem chef og ansat. Chefen skal formå at skabe respekt af kærlighed og ikke respekt af frygt. Sælgere der vælger at stoppe på en arbejdsplads skyldes tit og ofte fordi sælgeren ikke kan enes med chefen.



Firmapolitik:
I en virksomhed er det vigtigt at bevare en struktur i firmapolitikken, der giver rare arbejdsforhold.

Uddannelse:
En sælger skal kunne udvikle sig med hjælp og støtte fra arbejdspladsen. Det kan bl.a. være coaching og undervisning på arbejdspladsen eller eksterne uddannelser. En sælger der får noget, har lyst til at yde noget.

Jeg vil dog også gøre opmærksom på, at sælgere er en hel speciel ”race”, der ikke altid finder sig i modgang, selvom det til tider kan være indbildt eller selvforskyldt modgang. Sælgere kan derfor være både den vigtigste men også den mest følsomme brik, hvor der er meget på spil.

William Atak

Salgscoaching er et meget vidt begreb. I bund og grund er salgscoaching udvikling af sælgernes personlighed i forhold til salg. Salgscoaching bruges i dag af mange virksomheder i Danmark. Dog synes jeg at jeg vil gå lidt mere i dybden omkring begrebet (salgs)coaching.

Coaching er personlig udvikling af enkelte personer indenfor bestemte områder. Udover salgscoaching, vælger mange personer i dag at blive coachet for at opnå en bedre tilværelse i hverdagen eller på arbejdspladsen. Coaching er en metode der kan bruges af alle type mennesker, fra den nedtrykte, der har brug for nye indgangsvinkler til livshåndtering; til forretningsmanden der er på sit højeste, men gerne vil undgå at gå ned med stress. Der er utallige grunde til hvorfor vi vælger coaching og det er en effektiv måde at komme til bunds med forskellige problemstillinger.

Når det er sagt, så er min holdning til coaching, at det er personligt. Salgscoaching af flere personer på én gang er ikke salgscoaching, men salgsundervisning. I dag bliver begrebet salgscoaching brugt som et vidt begreb, når der undervises i salg, salgsteknikker osv. Men det er i mine øjne forkert. Salgscoaching kan have en samlet intro og evaluering af et helt hold, men for at opnå effektivitet af salgscoaching, skal coachen i dybde med den enkelte sælger, dennes problemstillinger og de barrierer der skal brydes for at skabe bedre og effektive salgsresultater.

William Atak

Tillid spiller en betydelig rolle i salg. Tillid mellem arbejdsgiver / salgschef og sælger, tillid mellem kunde og sælger, og tillid blandt kolleger.



Tillid på arbejdspladsen
Arbejdsgiveren / salgschefen er nødt til at have tillid til sælgerens egenskaber, vilje og ansvar. Ligeledes skal sælgeren have tillid til arbejdsgiverens / salgschefens egenskaber, dømmekraft og evner.
Tillid mellem kolleger på arbejdspladsen er ligeledes meget vigtig, da venskab bygges på tillid, og gode stunder bygges på venskab.

En god stemning på arbejdspladsen er med til at gøre hverdagen og arbejdsdagen lidt nemmere.

Kundens tillid til sælgeren
Ret tidligt i en dialog med kunden er det vigtigt at skabe den nødvendige tillid. Salg handler (næsten) altid om penge. Og når penge er involveret mellem to personer, er tillid den vigtigste faktor.

Tillid er tit og ofte også med til at skabe gensalg og mersalg. En sælger bør derfor bygge sine kunderelationer på tillid, hvis han/hun ønsker en fremtid som sælger.

Et lille råd: Kontakt ikke kun din kunde, når det handler om salg. Gør det til en vane at ringe eller kigge forbi din kunde minimum to gange før du tager salgskontakt. Overfor kunden viser det, at du interesserer dig for at skabe et tillidsforhold, og at du ikke kun kontakter kunden, når der skal sælges.

Dette spørgsmål er meget svært, nærmere umuligt at svare på. Der er mange forhold man skal tage til efterretning, hvis man ønsker at blive en dygtig sælger, men først og fremmest er det den enkelte sælger, det handler om. Hvordan sælgeren lærer af de oplevelser og erfaringer man gør sig gennem tiden.

Salg kræver vedholdenhed, mod og stort ansvar. Derfor er det vigtigt, at man ikke lader privatlivet påvirke arbejdsdagen. En dygtig sælger kan lukke alle negative følelser af, når han/hun møder på arbejde. Salg er som at spille teater. En sælger skal hver dag og endda op til flere gange dagligt, påtage sig en ny rolle. Og for at skabe succes, skal sælgeren spille Oscar-nomineret skuespil.

Skuespil må bestemt ikke misforstås, da det let kan misfortolkes som løgn og bedrageri. En sælger må og skal aldrig lyve, og være sig selv så vidt muligt. En hvid løgn hist og her er tilladt i salg. Et eksempel kunne være, hvis sælgeren besøger en garnforretning og måske ingen interesse har i garn, strik, hækling osv. Her er det tilladt at sige: ”Sikke en hyggelig forretning du har her, Gerda”. Denne slags søde komplimenter bryder isen, da en sælger ikke kan undgå at blive set som ”personen der vil have mine penge”. Et andet eksempel er f.eks. at vise forståelse for kundens indvending, selvom sælgeren ikke er enig og derefter behandle indvendingen.



En dygtig sælger formår at tilpasse sig enhver situation på bedste vis; om det siger én noget eller ej.

Herunder er et vigtigt punkt en sælger må og skal være opmærksom på, hvis han/hun ønsker at blive en dygtig sælger:

Læs Hver kunde er en oplevelse