Ændre indgangsvinkel

Efter en periode tænker en sælger ikke meget over sin indgangsvinkel / intro, altså præsentation af sig selv / firmaet og hvorfor man ringer til kunden. Det bliver hurtigt et kapitel der hurtigt skal overstås. Med ændring af indgangsvinkel mener jeg ikke rigtig selve præsentationen, men mere den indgangsvinkel man har til hvorfor netop den kunde skal købe vores produkt / service (Informationsfasen). Som det er med præsentationen, er indgangsvinklen ligeledes tit og ofte et punkt sælgere ikke fokuserer nok på. Man skal huske at denne kunde måske ikke har behovet på det tidspunkt. Så sælgeren skal gøre sig pænt umage.

Et produkt eller en service har som regel flere fordele; nogle større end andre. Jeg plejer at bruge en halv time på at skrive alle fordele ved mit produkt / service ned på et stykke papir. Derefter deler jeg alle fordele op i tre kategorier: Høj, middel og lav. Det er en selvfølge at en sælger først fremhæver fordelene i kategorien ”høj”, når vi skal sælge og inde i samtalen kommer ind på de andre fordele.



Jeg bygger en strategi op, at jeg minimum skal have nævnt tre fordele fra hver kategori i min indgangsvinkel. DOG starter jeg med en fordel fra ”lav”, derefter ”middel” og afslutter med en fordel fra kategorien ”høj”. Denne metode har jeg benyttet meget og det har virket for mig. Jeg er overbevist om, at kunden ikke husker alt hvad en sælger fortæller. Derfor vælger jeg at fortælle den bedste fordel til sidst.

Held og lykke med det

William Atak

Share on Facebook

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *