EFU-modellen

EFU modellen er en god metode sælgere kan bygge deres kendskab til produktet op på:

Egenskaber: Fakta om produktet. Hvad er det? Hvad kan det?

Fordele: Hvilke fordele har produktet? Hvorfor skal netop dette produkt vælges frem for konkurrenternes?

Udbytte:
Hvad vinder kunden ved at bruge produktet? Hvilke problemer løser produktet for kunden? Hvilke behov dækker det?

 

Eksempel på EFU: Design af hjemmeside

Egenskaber: En hjemmeside der flytter en virksomhed til internettet. Præsenterer virksomhedens profil, produkter og ydelser osv.

Fordele:
Virksomhedens kunder har lettere ved at hente info om virksomheden osv.

Udbytte:
Adgang til flere kunder. Der spares både tid og penge osv.

Hvis du vælger at benytte EFU modellen er det bedre at skrive for meget end for lidt.

Share on Facebook

25 comments

  1. Hvilke gevinster er der for både kunde og butik ved at anvende EFU?
    Kan du evt give mig nogle stykker :0)

  2. Hej Torben,

    Ja det kan jeg godt og det er ret væsentligt.

    Ved at bruge EFU modellen har sælgeren meget bedre fat i produktets egenskaber, fordele og udbytte. En kunde har et behov for det produkt der skal sælges, men behovet for at få informationer svinger. Er det et egenskab-spørgsmål kunden stiller nu? Eller fordel-spørgsmål? Den helt rigtige rækkefølge er netop egenskaber, fordele og udbytte, så kunden får en AHA-oplevelse, men kunden kan jo godt selv være klar over produktets egenskaber.

    Derfor skal sælger være 100% inde i produktets egenskaber, fordele og udbytte, så han/hun ved hvilke produktinformationer skal gives og hvornår.

    Hvis kunden har et behov for og signalerer, at der er interesse for informationer omkring udbytte og sælgeren snakker om egenskaber, så mister man kunden.

    Håber det var svar nok 🙂

  3. Mange tak. Jeg sidder nemlig lige og skriver opgave omkring EFU-modellen, så det var bare rigtig fint. Hygge..

  4. jeg sider og skal skrive fagprøve og skal bruge noget om hvad efu er for en slags model de bøger vi har fået fortæller ikke noget om det som så / eller som jeg kan bruge . jeg skal bruge den i forbindelse med kontor. kan du evt. henvise mig til en hjemme side hvor det står mere detalieret

  5. Hej Henriette,

    Nej, jeg kender desværre ikke til nogen hjemmeside med mere info.. Men du kan spørge her, så kan jeg eller andre besøgende forsøge at hjælpe dig.

  6. Hej,

    Jeg skal lave en EFU på en husforsikring er det noget du evt kan hjælpe mig med så jeg får et lille indblik i det?

    På forhånd tak.

  7. Hej Per,

    Prøv selv at lave det ud fra modellen i indlægget her, send det du har lavet her som kommentar, så skal jeg nok kigge på det. Hvis det skal laves ordentligt, kan det tage et par timer og det kan jeg af gode grunde ikke gøre gratis 🙂

  8. Per, her er en hurtig EFU brainstorm på husforsikring.. du kan udvikle den selv:

    Egenskaber: Forsikring der dækker huset ved f.eks. brand, vandskade osv. Giver sikkerhed for husejer.

    Fordele: Sikkerhed – Ingen usikkerhed, hvis det uventede skulle ske.

    Udbytte: Dækning af tab. Økonomisk sikkerhed. Ro i sindet.

    Jeg havde lige tid til det kort, inden jeg hopper videre med arbejdsopgaver. Men skriv alt ned du kan komme på.

  9. hej, kan jeg få lidt hjælp
    er ved at skrive projekt hvor vi skal skrive hvorfor et firma der laver kaffe burde bruge EFU modellen?
    fordele + ulemper?

  10. Hej Pernille,

    Fortæl lidt mere om kaffen… så er det lidt nemmere at lave EFU modellen… Hvor kommer kaffen fra? Er der noget specielt ved bønnerne/smagen? Producerer de kun, når du nu skriver “laver” kaffe? De sælger vel, siden EFU skal benyttes… osv… kom med lidt mere info, så er der sikkert nogen (eller jeg) der vil hjælpe… 🙂

  11. Hej,
    Hører også til dem, der skal skrive opgave, hvor jeg vil bruge EFU-modellen. Men på Diplomuddannelse i Ledelse kan man ikke slippe af med blot at nævne en model… der skal beskrives meget mere om hvem der opfandt modellen/teorien, hvad der videnskabeligt findes af belæg for modellen osv. osv.
    Selvom jeg synes at det er en af de bedste modeller, er jeg altså nødt til også at beskrive lidt om baggrunden.
    Har søgt her, der og alle vegne, men uden resultat.
    Kan nogen hjælpe – eventuelt med blot et spor i den rigtige retning (f.eks. hvad det hedder på engelsk, så man kan søge på det internationalt).
    Al hjælp er mere end velkomment!
    Vh,
    Steen

  12. Hej Steen og andre,

    Jeg ved ikke om der findes et videnskabelig belæg for EFu modellen, men min personlige erfaring viser at modellen er gavnlig. Forskellen her er nemlig, at kunder gider simpelthen ikke høre på en produkt beskriver (kun egenskaberne for selve produktet), men heller vil have besked om hvad de for ud af ved denne egenskab. Ikke desto mindre skaber det, mer-behovet og måske udnyttelsen af produktets feature. Uagtet om kunden så bruger varens specifikationer fuldt ud eller ej, så er kunden mere tryg omkring denne, da han/hun ved hvad det vil betyde for ham/hende.

    Rent teoretisk har jeg opstillet EFU modellen, som en forlængelse af behovsafdækningsfasen (situations-screening og sammenfattende spørgsmål). Her bidrager EFU til de ønsker som kunden har talt om.

    Overstående kombination vil også gøre, at kunden ikke har ret mange indvendinger tilovers, da alle behov er afdækket plus mere til. Hvis der kommer indvendinger, er det typisk fordi kunden gerne lige vil høre produktets betydning for ham/hende.

  13. Hej Kareena,

    En indvending er de begrundelser og argumenter kunden kommer med, hvor signalerne ikke er købssignaler. Hvis du f.eks. gerne vil sælge en avisannonce og kunden eksempelvis kommer med følgende argumenter: “Jeg tror ikke på avisannoncer”, “Vi har ikke brug for at markedsføre os lige nu” osv. Disse former for argumenter er indvendinger.

  14. Hej Steen,
    Blot en kort kommentar. Jeg tror EFU ligge under den teoretiske kategori som i gamle dage hed “forbrugeradfærd” – Jeg blev undervist i teorien i en bog som hed Consumer behavior eller gode gamle Philip Kotler. Jeg har desvære ikke disse bøger mere, men jeg mener at kunne huske at denne model var i sammenhæng med Kognitivt baserede modeller med afsæt i effekthierarkier (AIDA, DAGMAR, Fishbein, osv.) Prøv at kikke på Center for Marketing Communication …

    En anden sjov model er IDU. Important, Delivery and Unikeness. Det er en sød model som prøver at vægte og evaluere et produkts egenskaber.
    I står for Important. Hvor vigtig er dette for kunden
    D står for delivery. Kan kunden forstå budskabet – har kendskab til problemet
    U står for Unikeness. Hvor unikt er denne egenskab i forhold til andre.

    Pludselig forstår man bedre hvorfor kunden ikke køber. De forstår ikke budskabet og det er ikke særligt stort problem vi løser og alle konkurrenterne har et tilsvarende produkt.

    God fornøjelse – sad lige og arbejde med en produktpræsentation. 🙂

    Mvh Ashley

  15. Hej. jeg sidder og skriver fagprøve. jeg skriver om Knorr Koppen a Soap. jeg skal bruge den i forbindelse EFU for Soap?

    Er der nogen som kan hjælp mig?

  16. Hej, jeg skriver hovedopgave på Markedsførings uddannelsen, skaiver opgave om Aller-aqua.com
    Skal have EFU modellen med – kan du hjælpe lidt?

    Aller Aqua producere fiskefoder af høj kvalitet, de har kun en konkurrent i Dk

  17. Hej,

    er der nogen der kan hjælpe med en EFU på luftfragt (skal bruges i fagprøve til Speditør elev) ?

    mvh. Thomas

  18. Hej Thomas. (og alle jer andre)

    EFU modellen, Egenskab, fordel og udbytte er en forholdsvis simpel model at bruge når man først forstår den ordenligt.

    Først og fremmest skal man huske på, at når vi snakker salg, så er der ingen der køber noget for hvad det er. Alle køber noget for hvad det gør.

    Forskellen på hvad det er, og hvad det gør, er stor. Hvis fx en computer sælger siger til dig at den her computer har en tre-kernet 3.2 processer. så tænker du, som måske ikke ved hvad det er, “vokser den fra det”. altså har sælgeren lige fortalt dig en egenskab.

    for at du skal forstå det(hvis du ikke har forstand på computere), så skal han give dig en fordel, fordelen ved denne her tre-kernet processer er at din computer bliver lyn hurtig, pludselig forstår du hvad det er,

    for at sælgeren så skal tænde dig, eller aktivere dig som det også kaldes, så skal sælgeren fortælle dig hvad du får ud af det, nemlig at du er fri for at vente en evighed på at dine programmer åbner og at du kan spille dine computerspil uden problemer. (hvis det vel og mærke er det som kunden tænder på. altså det som kunden gerne vil have.

    for at finde ud af hvad kunden gerne vil have er det vigtigt at lave en ordenlig behovsafdækning. altså finde frem til kundens egentlige behov. herefter fremhæver du så disse behov i EFU modellen.

    Du skal også huske på at ikke alle fordele, er fordele for alle. lad mig give dig et eksempel; hvis du fx skal sælge en mobiltelefon til en ældre kone, så er det muligvis ikke en fordel, at mobiltelefonen kan gå på internettet og facebook. her er det en fordel hvis telefonen er simpel at bruge med store knapper, og så er det det du skal fremhæve.

    hvis du derimod skal sælge til en ung frisk knægt, så er det måske at han kan gå på facebook og at den har et godt kamera der tænder ham, og altså ikke at den har store taster.

    du skal tænke på at alle der køber noget har et behov, det gælder så om at finde disse behov, og/eller skabe dem for kunden. når du så har gjort det, og fundet frem til behovene, så er det her EFU tages i brug, altså når du er klar til at fremlægge produktet/løsningen.

    hvis det fx er fagfolk du sælger til, så er det tit nødvendigt at snakke mere i egenskaber end i fordele og udbytte, men for at sælge skal fordele og udbytte også med.

    er det en privat person, snakker man måske mere i fordele og udbytte, og mindre om egenskaber.

    lad mig give dig et sidste eksempel:
    du kommer fra just-eat og går ind på et pizzaria for at få dem med på hjemmesiden, altså vil du sælge konceptet til dem.

    hvis du går ind og siger vi har en hjemmeside hvor man kan bestille mad online fra. vil i være med på den, det koster kun…

    så vil pizzamanden sandsynligvis sige nej.

    går du derimod ind og siger, jeg har en hjemmeside der passer perfekt til dig, hvor vi lægger jeres menukort og restaurant på nettet(egenskab. dvs kunderne kan bestille mad direkte fra vores hjemmeside, og vi sender bestillingen til dig(fordel). det betyder for dig, at du får mere omsætning i form af en større afsætningskanal, samtidig med at du spare tid og penge på det adminstrative arbejde og telefonpasning.(udbytte)

    hvis du fremlægger det som nederst, så skal pizzamanden jo være syg i hoved, for at sige nej tak.

    Kan du se hvor jeg vil hen med det??
    glæder mig til at høre dit feedback og håber at du kan bruge det til noget 🙂

  19. tilføjer lige:
    Det gælder som sælger altid om at omdanne fakta til udbytte, i mere eller mindre grad. altså omdanne egenskaber til udbytte.

    hver gang du kan sige, “det betyder for dig..”, “i dit tilfælde..” eller “det vil sige at du..” foran en sætning, så har du omdannet fakta(egenskaber) til udbytte. og det er her kunden bliver tændt.

    mange købere tænker på fornuften i at købe et produkt, men det hjælper også tit at appellere til følelserne. det er måske det der gør foreskellen mellem dig og din konkurrent. Sæt billeder i hoved på kunden,få dem til at forestille sig, hvor fantastisk det ville være at få lige netop det ud af produktet som de nu engang gør.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *