Salg & Produkt

Det produkt (eller den service) der skal sælges er naturligvis den vigtigste del i hele processen. At der er en målgruppe og at der på markedet generelt er et behov for produktet. Det er meget vigtigt at en sælger kender sit produkt 110 %. En sælger der kender sit produkt godt vil ligeledes signalere tillid og have mere overblik i salgsdialogen.

Det er dog ikke nok blot at kende produktets fordele, men ligeledes kende til alle de ulemper og indvendinger omkring produktet, der kan og vil opstå i en salgsdialog. Det er måske at sige ulemper, men det behøver absolut ikke at være egenskaber du ser som ulemper, men at kunden muligvis oplever dette.

Eksempel: Et stort webdesign firma tilbyder en kunde at designe / udvikle deres hjemmeside. Kunden har hentet flere tilbud og omtalte webdesign firmas tilbud er dyrere end de andre. Det er absolut ikke ensbetydende med at kunden betaler mere hos dette firma i forhold til de andre, der har sendt et tilbud. Erfaring, kvalitet, levering, service m.m. kunne i dette tilfælde være på et højere niveau, at kunden faktisk på sigt sparer penge ved at vælge det dyre tilbud.



Det er en sælgers opgave at fremhæve produktets egenskaber, vende ulemper til fordele og indvendinger til positive oplevelser.

En sælger bærer rundt på MANGE oplysninger. Derfor skal de vigtigste oplysninger være ”kodet” ind i hjernen. Hvis en sælger er usikker på sit produkt og dennes egenskaber, fordele og udbytte (EFU-modellen), vil sælgeren desværre ikke have nok fokus på de signaler kunder sender. Det kan være signaler omkring interesse og køb, eller uinteresse, mistillid og afslag. Hvis de negative signaler ikke opdages i tide, er ordren desværre tabt. For at kunne fange signalerne, skal en sælger altid være et skridt foran kunden. Og det får sælger kun ved at have fokus under salgsmødet / dialogen.

Læs EFU-Modellen

Share on Facebook

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *